Push ou pull ?
Toute entreprise souhaitant se développer a besoin de prospects pour en faire des clients.
Il existe un certain nombre de moyens pour trouver ses futurs clients : publicité, salons professionnels, marketing direct, prospection directe, etc.
Certaines de ces techniques sont basées sur le « push » (pousser), c’est-à-dire sur le fait de s’adresser à une entreprise sans savoir si elle a besoin ou non de vos produits ou services et qui, en tout cas, n’a pas sollicité d’information de votre part.
C’est le cas du marketing direct (mailing, bus-mailing, fax-mailing, e-mailing) et de la prospection directe (téléprospection, porte-à-porte).
Ces techniques de ratissage sont généralement assez efficaces. Mieux vaut les sous-traiter auprès d’un bon call-center parce qu’elles deviennent vite consommatrices de temps et d’énergie (taper dans le dur peut être assez usant).
De plus, on n’échappe pas, comme dans toute technique « push » au risque d’indisposer ses interlocuteurs déjà très sollicités.
D’autres techniques, dites « pull » (tirer), moins intrusives, peuvent être utilisées : salons professionnels, publicité, relations presse.
Dans ces cas, c’est le prospect qui fait la démarche. Le « ticket d’entrée » de ces options demeure relativement élevé et le retour sur investissement assez imprévisible.
Vous pouvez aussi décider de développer un site internet dans le but de trouver des prospects.
En effet, internet est devenu une source incontournable d’information. Le prospect cherchant à se documenter pour alimenter sa réflexion en vue d’une décision d’achat future ira sur internet et lancera une recherche sur le sujet qui l’intéresse à partir d’un ou de plusieurs moteurs.
S’il tombe sur votre site et s’y attarde, c’est gagné !
Construire intelligemment un site, le promouvoir correctement et donner envie aux visiteurs de vous laisser leurs coordonnées sont les ingrédients incontournables d’un site commercial réussi.
A paraître bientôt :
